گزارش‌گیری فروش چیست؟

منتشر شده در تاریخ
08/12/1399
این مقاله را با کسی که به خواندن آن نیاز دارد به اشتراک بگذارید!

اگر صاحبِ کسب‌وکاری هستید و از اهمیت گزارش‌گیری خبر ندارید با ما همراه باشید:

 

گزارش‌گیری فروش به چه کاری می‌آید؟

یادم هست پیرمردی به نام فریدون در خیابان نیلوفرِ تهران صاحبِ یک ساندویچ‌فروشی بود که معروف شده بود به ساندویچ «فری کثیف.» ساندویچی این فرد نه کثیف بود و نه آلوده؛ اما به نظرِ من یک عنصر در این مغازه منحصربه‌فرد بود. پیرمردی که گوشهٔ لب‌هایش سیگار داشت و حساب‌وکتاب مغازه را رویِ کاغذ و بدون ماشین‌حساب انجام می‌داد. اگر خوب به کاغذهای فریدون نگاه می‌کردید متوجه می‌شدید برگه‌های آخرش جمع فروش را می‌بست.

اما آیا همه کسب‌وکارها یا فروشگاه‌ها می‌توانند حساب‌وکتاب‌های خودشان را در یک سررسید انجام دهند؟ جواب این است که فریدون یک استثنا بود و ما نمی‌توانیم و نباید مشابه فریدون در عصر تکنولوژی رفتار کنیم.

ما در هر کسب‌وکاری که باشیم هر چیزی که می‌فروشیم یا می‌خریم احتیاج به این داریم که بدانیم گزارش فروش کسب‌وکارمان در چه مرحله‌ای است. آیا از شبِ قبل بیشتر فروش داشته‌ایم یا کمتر. وضعیتِ ماهانه فروشمان چگونه بوده است؛ نمودار رشد فروش داشته‌ایم یا خیر. چند درصد از مشتریانمان دوباره به مغازه بازگشته‌اند و خرید کرده‌اند؛ چند درصد فقط یک‌بار به مغازه ما سرزده‌اند و دیگر پایشان به فروشگاه ما نرسیده است. سالِ قبل فروشگاه وضعیت بهتری داشته یا امسال؟ و ده‌ها گزارشِ دیگر که هر کسب‌وکاری به دانستن آن احتیاج دارد.

یادمان باشد ما لزوماً مثلِ آقا فریدون نمی‌توانیم با دست حساب‌وکتاب کنیم؛ پس باید نرم‌افزارهای CRM و یا صندوق‌های فروشمان به گزارش‌گیری مجهز باشند در غیر این صورت یقین داشته باشید کسب‌وکارمان محکوم به شکست خواهد شد.

گزارش تحلیل فروش (sales analysis report):

این نوع گزارش روندهای موجود در میزان خریدوفروش را در طی زمان نشان می‌دهد. در اصل گزارش تحلیل فروش ، گزارشی از افزایش یا کاهش فروش است. هر مدیری نیاز دارد نتایج این گزارش‌ها را بداند و بر اساس آن برنامه‌ریزی مناسبی برای چگونگی فروشِ فروشگاهش چیدمان کند.

انواع گزارش‌های تحلیلی:

  • از طریق آنالیز فروش به دنبال شناسایی دلایلی هستند که فروششان افزایش یا کاهش پیدا کرده است
  • برنامه‌ریزی مناسب برای چگونگی فروش و در صورت داشتن بازاریاب و ریختنِ طرحِ فروش ماهیانه
  • بررسی کاهش یا افزایش خرید مشتریان
  • شناختِ مشتریان و طبقه بندی مشتریان
  • تفکیک کالاهایی که تقاضای بیشتری داشته‌اند از کالاهای بدونِ تقاضا
  • بررسی سابقه خرید مشتریان
  • بررسی روندهای فصلی، ماهیانه و سالیانه
  • بررسی پیش‌بینی فروش

 

پیش‌بینی فروش چیست؟

متأسفانه بسیاری از کسب‌وکارها در ایران به این قسمت از تحلیل فروش بی‌توجه هستند.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید در گزارش‌گیری انجام شود پیش‌بینی فروش است؛ یعنی با توجه به آنالیزِ داده‌های ماهیانه و فصلی و سالیانه مدیر یا فردِ مسئول باید پیش‌بینی کند در ماه بعد به چه میزان هدفی از فروش خواهند رسید و در صورت نرسیدن به این هدف به دنبال دلایل عدم موفقیت بگردند.

تکرار فروش

یکی از مهم‌ترین پارامترها در بررسی گزارش‌های فروش تحلیل تکرار فروش است. تکرار فروش نشان‌دهنده وفاداری مشتری و عملکرد خوب تیم فروش است. درواقع تکرار فروش نشان‌دهنده رضایت مشتری از کسب‌وکار شماست و اگر این پارامتر روند نزولی داشته باشد باید حتماً استراتژی فروش خود را تغییر دهید.

تقاضای محصول

یکی از روندهایی که در گزارش تحلیل فروش نشان داده می‌شود، تحلیل تقاضای محصول است. کاهش فروش در درازمدت می‌تواند برای رقابت در بازار مشکل‌ساز باشد. همچنین کاهش تقاضا در بلندمدت   می‌تواند نشان‌دهنده تغییر رفتار مصرف‌کننده باشد. یکی از مهم‌ترین نتایج به‌دست‌آمده از گزارش‌های تحلیل فروش آگاهی از تقاضای موجود در بازار است. بررسی این رفتار می‌تواند به تغییر در کالا، اصلاح کالا و یا حتی رویکردهای نوین در ارائه محصول توسط هر فروشگاهی منجر گردد. درواقع شما صاحب هر کسب‌وکاری چه کوچک و چه بزرگ باشید باید بدانید کدام محصول شما تقاضای بیشتری دارد و کدام محصول تقاضای کمتر.

 

نظرات کاربران

برای این مقاله نظری بنویسید